Biznes na dwóch filarach

O marketingu w czasie pandemii i nie tylko

99

Chantal – polski producent kosmetyków Intensis i Prosalon Professional dla salonów fryzjerskich wykorzystując swoje 30-letnie doświadczenie rozszerza ofertę o markę Sessio skierowaną dla rynku detalicznego. Jak dywersyfikować ofertę i działania marketingowe dla tak różnych segmentów rynku mówi Katarzyna Kostrzyńska – dyrektor marketingu Chantal.

Chantal to polski producent kosmetyków dla salonów fryzjerskich, który ostatnio stawia pewnie kroki na rynku detalicznym. Skąd decyzja o budowaniu biznesu w tym segmencie?

Nasza dotychczasowa wąska specjalizacja obok wielu zalet niesie ze sobą również ryzyko, które można minimalizować stojąc pewniej „na dwóch nogach”. Tak, to prawda, że mamy apetyt na półkę drogeryjną. Doceniamy potencjał tego obszaru, jest on z punktu widzenia strategii rozwoju firmy jak najbardziej godny uwagi. Jednak prawdę mówiąc zainteresowanie tą częścią rynku wymusili sami konsumenci, którzy coraz chętniej sięgali po produkty fryzjerskie dając nam wyraźny sygnał, że możemy przełożyć nasze osiągnięcia z rynku profesjonalnego na rynek detaliczny. Pierwsze doświadczenia w tym względzie są bardzo obiecujące a nasze serie Sessio Vege, Detox czy Green Therapy cieszą się już dużym zainteresowaniem wśród konsumentów.

Czy i w jaki sposób doświadczenie z rynku profesjonalnego wpływa na tworzenie oferty dla detalu?

Na pewno inne cechy produktu są ważne jest dla fryzjerów, a czego innego poszukują klientki drogerii. Dlatego zdecydowanie nie przekładamy receptur z kosmetyków profesjonalnych do detalicznych. Jednak trzydziestoletnie doświadczenie w pielęgnacji i koloryzacji włosów sprawia, że łatwiej nam poruszać się w gąszczu dostępnych surowców i wybierać składniki aktywne ukierunkowane precyzyjnie na zaplanowany efekt. Własne, doskonale wyposażone laboratorium badawczo – rozwojowe zapewnia badania trychologiczne potwierdzające skuteczność produktów, a współpraca z fryzjerami w prowadzonej przez nas Akademii Prosalon Professional daje natychmiastowy odzew co do formy aplikacji, jakości oraz efektu użycia wdrażanych produktów. To bardzo ważne, że od razu wiemy na ile dobry jest nasz kosmetyk.

Czy w takim razie trudno jest godzić te dwa światy – profesjonalny i detaliczny? Czym różnią się produkty dla jednego i drugiego segmentu?

Fryzjerzy, będący fachowcami w swojej dziedzinie oczekują przede wszystkim skuteczności działania produktu i jego bezpieczeństwa stosowania. Wprowadzając profesjonalny produkt na rynek nie koncentrujemy się zatem na wymyślaniu historii marketingowych bo fachowiec i tak w lot oceni sam produkt. Rynek profesjonalny stawia przede wszystkim na szybki i widoczny efekt, jest lojalny i bazuje na nabytym zaufaniu do marki. Rynek detaliczny dla odmiany jest kapryśny i kieruje się aktualnymi trendami. Kreując ofertę dla klientów drogerii musimy więc zwracać uwagę na modne składniki i formuły. Ale trzeba pamiętać, że współczesny konsument jest bardzo świadomy i wyedukowany, interesuje się składami kosmetyków, i że szybko odrzuci produkty nieskuteczne.

Warto wspomnieć, że obecnie pielęgnacja włosów wchodzi na coraz wyższe poziomy – konsumenci szukają bardziej zaawansowanych kosmetyków, a trychologia nie jest już nieznanym terminem. Zapewne dlatego sieci drogeryjne coraz chętniej rozszerzają ofertę o produkty profesjonalne. Kosmetyki Prosalon także możemy już znaleźć na tej półce.

A co z marketingiem? Jakie działania kierujecie państwo do rynku fryzjerskiego, a jakie do klientów drogerii?

Jak wspomniałam wcześniej fachowcy nie oczekują tak zwanego storytellingu czyli przekazu bazującego na opowieściach i emocjach. Liczy się przekaz bazujący na korzyściach z krótkimi komunikatami wskazującymi na wyraźne benefity produktu. Tutaj nawet komunikacja na opakowaniu jest bardzo lapidarna. Najważniejsze jest zaufanie do produktu, a to nabywa się poprzez ocenę efektu działania. Jak zatem dotrzeć z tym efektem do profesjonalistów? Niemal cały marketing dla rynku fryzjerskiego to szkolenia. Dlatego prowadzimy własną Akademię Prosalon Professional gdzie oferujemy kursy o różnym stopniu zaawansowania. Są to zarówno warsztaty typu look & learn jak i te z aktywnym udziałem uczestników. Wspomnę jeszcze, że intensywnie współpracujemy ze szkołami dzięki czemu wchodzący na rynek fryzjerzy już są z naszymi produktami zaznajomieni.

Do finalnego konsumenta musimy dotrzeć z przekazem jeszcze przed zakupami. Słynny „first moment of truth” kiedy przy drogeryjnej półce oceniamy atrakcyjność kosmetyku został zastąpiony przez „zero moment of truth” – zaznajomienie z produktem zanim klient dotrze do sklepu. Mamy do tego cały arsenał środków. Przede wszystkim opiniotwórców, czyli influencerów. Mimo, że jesteśmy, jako konsumenci coraz bardziej wyedukowani chętnie wybieramy drogę na skróty, korzystając z rekomendacji innych użytkowników. To dlatego portale i grupy tematyczne w social mediach cieszą się takim zainteresowaniem – chętnie z nimi współpracujemy.

Dodatkowo  dostępne są nowoczesne narzędzia jak geotargetowanie, które pozwala nam przesłać informację klientowi, kiedy jest on w pobliżu sklepu, czy targetowanie behewioralne, które precyzyjnie kieruje ofertę tylko do osób zainteresowanych pielęgnacją włosów.

Po naszej stronie są aktualne trendy – długie, naturalne, zdrowe, lśniące włosy wymagają wielostopniowej pielęgnacji i bardzo zróżnicowanych produktów – to właśnie chcemy przekazać za pośrednictwem mediów.

A czy marketing w czasie pandemii jest inny? Jak prowadzić działania w tym obszarze, kiedy zamknięte są punkty dystrybucji?

Co prawda drogerie były, mimo ograniczeń otwarte, jednak ruch zauważalnie przeniósł się do Internetu. A zatem i my musieliśmy się tam przenieść. Jest to stosunkowo proste. Powiem więcej – wszystkie blogerki i tak zwane „włosomaniaczki” nagle miały o wiele więcej czasu na testowanie nowości. Mieliśmy olbrzymi wzrost zainteresowania i co za tym idzie wysyłek produktów do testowania.

Gorzej było w rynku profesjonalnym, który jak wiemy nie działał. Ale tutaj, podobnie jak w rynku detalicznym wykorzystaliśmy wolny czas fryzjerów intensywnie publikując  materiały pogłębiające wiedzę o produktach na portalach i grupach branżowych. Postanowiliśmy także zaoferować materiały wideo – nagraliśmy kilka filmów instruktażowych, prezentujących zarówno kuracje pielęgnacyjne jak i kreatywną koloryzację włosów. Przez Internet zawsze można dotrzeć do klientów i pokazać efekt działania naszych kosmetyków. Zamierzamy to kontynuować.

Więc firma nie odczuła skutków pandemii? Jak wyglądało życie firmy w tym trudnym czasie?

Owszem. Jak wszyscy odczuliśmy lock down. Natomiast naszą olbrzymią przewagą jest elastyczność i szybkość działania. Jesteśmy firmą polską z całkowicie polskim kapitałem. Ścieżka decyzyjna jest niesłychanie krótka. Niemal natychmiast przestawiliśmy się na produkcję dezynfektantów i środków antybakteryjnych. Zintensyfikowaliśmy sprzedaż online, a asortyment drogeryjny także był zamawiany, choć odczuwalnie mniej niż przed pandemią. Dodam jeszcze, że jesteśmy producentem marek własnych zarówno w kraju jak i za granicą, a ponieważ różne kraje miały różne od polskich regulacje związane z pandemią realizowaliśmy wiele zamówień eksportowych. Zatem produkcja trwała nieprzerwanie z zachowaniem wszelkich środków ostrożności. Marketingowo wykorzystaliśmy ten czas na opracowanie nowych materiałów informacyjnych oraz przygotowanie nowych wdrożeń, które pojawią się na jesieni.

Dziękujemy za rozmowę.

 

fot. materiały Chantal

 

 

 

 

 

 

 

 

Katarzyna Kostrzyńska – dyrektor marketingu Chantal.  Firma jest producentem wysokiej jakości kosmetyków do pielęgnacji, koloryzacji i stylizacji włosów, przeznaczonych dla profesjonalnych salonów fryzjerskich i klientów największych drogerii.

Komentarze są zamknięte, ale 1 | Trackbacks i Pingbacks są otwarte.